Quem é Lucas Farinha: a história por trás de quem quer transformar IA em resultado real para empresas

17+ anos em marketing, do estagiário sem mesa em uma agência de Brasília ao posicionamento atual como Gestor de IA para Negócios. A trajetória completa, com erros, acertos e a virada que a inteligência artificial provocou.

Lucas Farinha, 37 anos, atua em marketing desde 2008. Hoje se posiciona como Gestor de IA para Negócios e Marketing Estratégico, ocupando o espaço vazio entre o especialista técnico em IA que não entende como uma PME ganha ou perde dinheiro, e o marketeiro tradicional que trata IA como buzzword. Esta é a trajetória completa, com erros, acertos e a virada que a inteligência artificial provocou.

A frase que mudou minha forma de pensar marketing: quase tudo que eu sabia sobre marketing não funcionava na prática do mundo real. Não do jeito que eu tinha sido ensinado. Não na velocidade que o mercado cobrava. Não com a profundidade que um cliente exige quando está prestes a tirar dinheiro do bolso para confiar em você.

O começo: estagiário sem mesa

Eu comecei como estagiário na IT's Comunicação, uma agência de Brasília. A verdade é que eu nem mesa tinha. Era literalmente o cara do cafezinho, o que ficava no meio do escritório aprendendo de graça, sem ganhar nada por isso. Mas eu queria estar ali dentro. Queria entender o que fazia uma marca virar marca, como uma peça publicitária era construída, como um briefing virava conceito, como design e estratégia se conversavam.

Passei anos absorvendo o máximo que conseguia: design, criação de marcas, redação publicitária, conceitos técnicos, posicionamento. Passei por outras agências em Brasília. Trabalhei em departamentos de marketing de empresas. Fui montando, tijolo por tijolo, uma carreira construída na base do esforço e da curiosidade.

Em 2015, decidi dar o salto. Abri minha primeira agência, a Cerrado Digital. Ela era pequena, mas tinha um plano claro: eu não queria muitos clientes. Queria poucos clientes grandes, atendidos com qualidade e profundidade. Trabalhamos com nomes importantes em Brasília, mantivemos o padrão de entrega que eu queria e o negócio andava bem.

2017: a Probono e a virada

Em 2017, entrou na minha vida a Justap. Era uma legaltech que veio até a Cerrado Digital como cliente. No meio do projeto, os sócios se desentenderam, uma briga societária encerrou a operação, e eu, que estava ali atendendo como agência, recebi um convite que mudou os dois anos seguintes da minha vida: continuar essa visão por outro caminho, fundando uma nova legaltech, com o propósito de tornar a justiça mais prática e acessível.

Foi assim que nasceu a Probono. Em 2017 começamos a estruturar a operação. Em 2018, depois de muita reflexão, tomei uma das decisões mais difíceis e mais formadoras da minha trajetória: parei a operação da Cerrado Digital e mergulhei 100% na Probono.

A Probono nasceu como uma legaltech pioneira no modelo "Uber para advogados", conectando pessoas a advogados a partir de teses jurídicas mapeadas. Investimos R$ 100 mil do próprio bolso, entre cinco sócios. Em três meses de MVP, recebemos um aporte de mais R$ 100 mil da Aceleradora Cotidiano, em Brasília. Eu assumi a posição de CMO e cofundador, gerenciando marketing, vendas e UX/UI do aplicativo, com uma equipe de marketing de duas pessoas e três no comercial.

Os resultados vieram rápido:

• Mais de R$ 1 milhão em ações ajuizadas no primeiro ano.
• R$ 5 milhões em ações ajuizadas no segundo ano.
• Valuation de R$ 5 milhões ao final do segundo ano de operação.

Probono 2017–2019: do MVP na Aceleradora Cotidiano (#CAMP) ao Demo Day, feiras e eventos de empreendedorismo.

O que eu aprendi quando descobri que não sabia

O que ninguém vê nos números é o processo. Foi dentro da Cotidiano que minha cabeça foi reformatada. Durante mais de um ano de imersão na aceleradora, fui obrigado a estudar e aplicar coisas que nenhuma agência nem nenhuma empresa tradicional tinha me ensinado:

• Vendas consultivas e estruturação de funil. Marketing tradicional fala de "atrair leads". Vendas reais falam de qualificar dor, criar urgência e fechar com método.
• Personas e ecossistema de personas. Não é fazer um perfil bonito num PDF. É entender quem influencia, quem decide, quem paga e quem usa, e como cada um desses papéis se comporta de forma diferente.
• Scripts de venda, playbooks e roteiros comerciais. Aprendi que improvisar é o jeito mais caro de vender. E que um bom roteiro não engessa: ele liberta o vendedor para escutar.
• CRM, automação de fluxo de atendimento, NPS e jornada do cliente. Operação. O lado pouco glamouroso do marketing, que ninguém posta no Instagram, mas que separa quem entrega resultado de quem só fala bonito.
• Neuromarketing, comportamento humano, psicologia aplicada e técnicas de rapport. Foi quando entendi que vender não é convencer: é construir confiança em ritmo certo. Cada palavra escolhida no atendimento, cada pausa no pitch, cada gatilho cognitivo bem posicionado tem peso real na decisão.
• UX/UI, metodologias ágeis, mapeamento de processos, comunicação e oratória.

Só depois de tudo isso eu voltei a olhar para o marketing digital com outros olhos. Não como alguém que aplica táticas, mas como alguém que entende que cada anúncio, cada landing page, cada e-mail é um ponto de uma jornada humana mais complexa.

Foi aí que parei de pensar em "marketing" e comecei a pensar em integração entre Marketing, Vendas e Produto. Em 2018, quando quase ninguém ainda falava sobre Growth Hacking no Brasil, eu já estava aplicando a mentalidade na prática: testes rápidos, decisões orientadas por dados, integração entre áreas e foco obsessivo em métrica de aquisição e retenção. Não era moda. Era a única forma de fazer uma startup pequena competir com gente grande.

2019 a 2023: a Cerrado Digital renasce

Quando o ciclo da Probono se encerrou, retomei a Cerrado Digital. Mas não era mais a mesma agência de 2015. Era uma consultoria estratégica de marketing, growth e design, agora atendendo clientes no Brasil e no exterior.

Foram quatro anos com destaque para três operações:

• Ticto (plataforma SaaS de infoprodutos), atuando no desenvolvimento de identidade visual, campanhas e materiais com foco em consistência de marca e escala digital.
• E-bakery (Alemanha), criando sites, landing pages e interfaces com foco em conversão e adaptação cultural para um público europeu.
• Grupo Finoplast, onde, em uma das entregas, conduzi o treinamento simultâneo de 15 profissionais das áreas comercial, marketing, gestão e atendimento.

Liderei equipes multidisciplinares de até oito pessoas. Vesti o chapéu de estrategista, designer, mentor, copywriter e operador de mídia, muitas vezes no mesmo dia.

Você não é contratado pelo que sabe. Você é contratado pelo problema que resolve.

Foi nessa fase que minha mentalidade analítica se consolidou. Cada projeto era uma oportunidade de testar hipóteses, refinar frameworks e construir um arsenal próprio de soluções para problemas recorrentes em PMEs e médias empresas.

2023 a 2024: a indústria, o bioplástico e o recorde histórico

Em 2023, fui chamado para assumir uma posição que mudou minha trajetória de novo: Head de Marketing Estratégico e Novos Negócios na Finoplast, indústria de embalagens plásticas com mais de 40 anos de mercado, baseada no Centro-Oeste, com atuação B2B.

Era um ambiente diferente de tudo que eu tinha vivido. Uma indústria tradicional, com cultura de chão de fábrica, ciclo de venda longo e um time comercial maduro que precisava de estrutura, não de teoria.

Os resultados desses dois anos estão entre os que mais me orgulham:

• Captura integral do principal grupo hospitalar de Brasília, somada à abertura de novas oportunidades comerciais estratégicas.
• O time comercial bateu, por dois meses consecutivos, o recorde histórico de vendas da fábrica em períodos de 30 dias. Resultado direto do trabalho de sales enablement: playbooks, fluxos de atendimento, materiais de apoio e campanhas alinhadas com as dores reais do cliente.
• Lançamento do Plástico de Planta (bioplástico PLA), alternativa sustentável a partir de fontes vegetais como milho e cana-de-açúcar, com toda a estratégia de Go-to-Market e educação de mercado construída do zero.
• Atuação em parceria direta com o CEO na definição de prioridades, suporte à tomada de decisão e construção de oportunidades de crescimento.

Foi também nessa fase que tomei uma decisão importante na minha vida pessoal: me mudei de Brasília para Itajaí, em Santa Catarina, para acompanhar a evolução profissional da minha esposa Andressa.

2025 a 2026: escala digital, governança e o reencontro com o crescimento

Já em Santa Catarina, assumi a Coordenação de Marketing da Qualisserve, com foco em posicionamento, geração de demanda e fortalecimento da presença digital de uma operação B2B em fase de aceleração.

O que aconteceu em pouco mais de um ano:

• Dobrei o número de seguidores nas redes sociais e gerei, no mesmo período, mais visualizações e engajamento do que a soma de todos os anos anteriores da empresa.
• Estruturei e escalei a operação de eventos em 2025, dobrando o número de leads vs. 2024, com crescimento de +105% de leads ativos no RD Station e geração de pipeline mensurável que conecta o evento até o time comercial.
• Estruturei e revisei OKRs e prioridades do time, alinhando marketing à estratégia do negócio e ao direcionamento do CEO.
• Liderei a criação e gestão de um pipeline de conteúdo focado em IA, dados e segurança da informação.
• Estruturei governança de dados e análise de métricas (ticket médio, CPL, CAC, metas), identificando gaps e propondo a base mínima para escalar.

Foi aqui também que comecei a aplicar inteligência artificial em escala industrial dentro de um time real. Não como hype, mas como camada operacional para acelerar criação de conteúdo, análise estratégica e tomada de decisão.

E foi quando entendi que a próxima etapa da minha carreira não era ser "mais um profissional de marketing". Era ocupar um espaço novo, que ainda está vazio no mercado.

A virada: por que decidi me posicionar como Gestor de IA para Negócios

O mercado hoje está cheio de dois extremos:

1. Especialistas técnicos em IA, que entendem de modelos, prompts e automação, mas não entendem como uma PME ganha ou perde dinheiro.
2. Marketeiros tradicionais, que entendem de funil e branding, mas tratam IA como uma ferramenta a mais, sem perceber a mudança de paradigma que está acontecendo embaixo dos seus pés.

O espaço vazio (e, na minha visão, o mais valioso da próxima década) está exatamente na interseção: alguém que sabe fazer marketing estratégico de resultado e que sabe aplicar IA com julgamento de negócio, traduzindo capacidade técnica em ROI mensurável.

Esse é o lugar que escolhi ocupar. Em março de 2026 concluí minha Certificação em Gestor e Consultor de IA para Negócios, complementando uma trilha de treinamentos avançados em IA pelo Google e a pós-graduação em Marketing Internacional e Inteligência Artificial que estou cursando na Faculdade Líbano. Mas mais importante que os certificados é o que eles representam: uma escolha consciente de me posicionar onde acredito que o mercado mais precisa de gente preparada nos próximos cinco anos.

Hoje, minha proposta de valor é clara:

Ajudo empresas a usar inteligência artificial para transformar marketing em resultado mensurável: mais leads, mais vendas, menos desperdício.

E defendo isso com método, não com modismo. Não vendo ferramenta. Não prometo mágica. Não sou o profissional que vai listar dez nomes de IA num post para parecer atualizado. Sou o profissional que vai te mostrar onde sua operação está perdendo dinheiro, como a IA pode acelerar a decisão certa, e como construir um sistema que continue funcionando depois que eu sair da sala.

A parte que ninguém vê: minha fé, minha esposa e o porquê de tudo isso

Tudo o que está acima é verdade. Mas seria desonesto contar essa história sem falar das duas forças que sustentam quem eu sou hoje.

A primeira é minha fé em Jesus Cristo.

Eu não construí essa carreira sozinho. Houve momentos, alguns deles muito recentes, em que tudo parecia desmoronar. Decisões difíceis, transições profissionais, perdas, dúvidas, noites em que olhava para o teto sem saber qual seria o próximo passo. Foi nesses momentos, especificamente, que Deus me sustentou. Não foi o currículo. Não foi o networking. Não foi a estratégia. Foi a fé que me ergueu para continuar quando humanamente não fazia mais sentido continuar.

Sei que isso pode soar fora de lugar num texto de posicionamento profissional. Mas prefiro ser inteiro do que conveniente. Tudo o que construo na minha carreira, construo em cima dessa base.

A segunda força é minha esposa, Andressa Farinha.

Andressa é minha principal motivadora. É ela que me empurra todos os dias a continuar estudando, a continuar entregando, a continuar me posicionando mesmo quando eu mesmo desconfio do tamanho dos meus sonhos. Foi por ela que decidi me mudar de Brasília para Santa Catarina. É com ela que celebro cada cliente novo, cada projeto entregue, cada artigo publicado. E é olhando pra ela que lembro por que eu trabalho. Não por número, não por status, mas porque quero construir uma vida com propósito ao lado de quem eu amo.

Se você está lendo isso, Dressa: obrigado. Sempre.

O que defendo (e o que você pode esperar de mim)

Depois de mais de 17 anos em marketing, passando por agências em Brasília, departamentos de marketing de empresas, consultoria, startup, indústria pesada e operação B2B em escala, esses são os princípios que guiam meu trabalho hoje:

1. Estratégia antes de ferramenta. A IA é meio, não fim. Antes de qualquer escolha técnica, precisa estar claro qual problema de negócio você está tentando resolver.
2. Resultado antes de hype. Não me importa se a solução parece moderna no LinkedIn. Me importa se ela gera mais leads qualificados, mais conversão e menos desperdício. ROI ou nada.
3. Humano + IA é maior que só humano. A inteligência artificial não substitui o julgamento, a empatia e a liderança. Ela amplifica. Quem pensa o contrário está construindo a operação errada.
4. Marketing, vendas e produto são uma coisa só. Operações que tratam essas áreas como silos perdem para operações que as integram. Foi assim em 2018. Continua sendo assim em 2026.
5. Legado importa. Quero olhar para trás daqui a vinte anos e ver empresas, equipes e pessoas que cresceram porque, em algum momento, eu estive ali. Cada projeto que aceito é uma oportunidade de deixar algo melhor do que estava antes.

Onde nos encontramos a partir daqui

Se você é gestor, diretor, C-Level ou empresário de uma PME ou média empresa, e está sentindo que o mercado mudou debaixo dos seus pés sem que você tivesse tempo de reagir, eu provavelmente posso te ajudar.

Se você é um profissional de marketing tentando fazer a ponte entre o que sempre funcionou e o que vai funcionar daqui pra frente, eu publico, todas as semanas, conteúdo estratégico no LinkedIn e no Instagram (@eulucasfarinha), com curadoria dos cinco maiores especialistas do mundo em IA e marketing: Paul Roetzer, Neil Patel, Seth Godin, Gary Vaynerchuk e Shiv Singh.

Se você só queria entender quem é o cara por trás desse site, agora você sabe.

Eu sou Lucas Farinha. Tenho 37 anos, sou casado com a Andressa, sou apaixonado por marketing, viciado em estudar IA e movido pela fé de que cada projeto é uma chance de deixar algo bom.

E se quiser conversar, comigo a porta está aberta.

Lucas Moreira Farinha · Gestor de IA para Negócios + Marketing Estratégico · lucasfarinha.com · @eulucasfarinha